人體內有這樣一種細胞分泌的天然“快遞員”,它架起了細胞間通信“橋梁”,參與到機體免疫應答、抗原提呈、細胞遷移、細胞分化、腫瘤侵襲等方方面面……這類參與細胞之間進行信號傳遞的物質被稱為“外泌體”。

2013年,外泌體因諾貝爾醫學獎而被眾人知曉,自此醫學界也將外泌體研究推向了前所未有的新高潮。圍繞外泌體的研究也變得愈發火熱,由于外泌體在體液中廣泛存在及易獲得性等特點被譽為液體活檢"新秀",近年來也成為疾病精確診斷和治療研究的熱點。

鑒于外泌體的廣闊應用場景,初創企業如雨后春筍,紛紛涌入這一賽道。16、17年左右,國內市場也陸續涌現出一批外泌體應用前景的企業。

聚焦于外泌體這一新銳賽道,國內的“專精”企業如何聚力成長?這些新生力量又如何推動行業進步?近日,小編有幸采訪到國內最早一批專注于外泌體科服與研發賽道的“領頭羊”—— 北京恩澤康泰生物科技有限公司(簡稱:恩澤康泰),與聯合創始人兼外泌體轉化醫學研究事業部總經理李志、外泌體轉化醫學研究事業部銷售總監黃應維進行了交流。

圖片來源:恩澤康泰官網

“專注于外泌體研究,是長期有價值的事”

“行業都是從無到有、小到大,外泌體行業正呈現從認知、到改造、到應用的發展趨勢�！崩钪救缡钦f,“選擇外泌體賽道是一條充滿未知且漫長的路,但我們相信這是一份推動社會醫學進步的、正確的事�！�

秉持著“生物科技推動醫學發展,造福美好生活”的初心使命,恩澤康泰從2017年創立至今,始終致力于外泌體技術開發與臨床轉化。這家創新型高科技公司,一方面是基于核心知識產權的工程化外泌體平臺進行外泌體創新藥研發;一方面基于自主知識產權的平臺提供領先的生命科學研究服務。

經過幾年的打磨,恩澤康泰積累了多項關鍵技術,目前已形成了以「外泌體組學」為核心競爭力的高通量多組學解決方案,和以「外泌體工程化改造及量產」為核心競爭力的轉化醫學研究解決方案等豐富的產品線。

“恩澤康泰旨在成為全球領先的外泌體研究與轉化合作伙伴�！崩钪菊f,為了探究外泌體奧義,恩澤康泰廣泛開展對外合作,目前已與生物醫學領域內頂尖專家、國內100+家重點醫院建立了合作關系�！拔覀兿Ｍ柚袠I高精尖力量,共同挖掘外泌體更多有價值的應用及成果,通過自主創新醫藥研發推動外泌體載藥方向的產業化。希望在不久的將來,恩澤康泰能夠優先推出滿足患者臨床需求的外泌體藥物,造福大眾健康�！�

“恩澤康泰數字化的初衷——數據驅動,更好地服務客戶”

“恩澤康泰是國內最早投身外泌體賽道的一批企業,我們身兼為行業‘探路’的使命,同時也需要我們這類企業不斷推廣,讓更多的行業產品及解決方案應用起來,進一步盤活、拓展應用市場�！崩钪局v道。

聚焦市場與客戶需求,恩澤康泰成立了專注于行業拓展與服務的外泌體轉化醫學研究事業部,培養了一線“前鋒”——大客戶經理,對核心專家、核心醫院、行業上下游企業進行開拓,目前已在全國20多個重點城市布局業務。

但隨著業務的增長,恩澤康泰很快面臨了一個很大痛點——業務數據十分分散�！芭e例來說,我們目前擁有20000+臨床樣本,傳統Excel很難對如此龐大的數據進行統計、計算,且數據調用也十分麻煩�！崩钪菊f,“另外,客戶信息、需求都散落在各處,很難體系化整理把控,影響客戶服務的質量”。

因此,恩澤康泰在推進業務數字化轉型的過程中,聚焦兩個維度:生產數據數字化和客戶管理數字化。生產數據包括樣本類型、測序數據庫、分析模塊標準信息等;客戶數據,則集中在客戶信息、屬性、需求等方面。

“我們期望實現業務數字化,從根本上講是為了更精確地了解客戶訴求、更好地服務于客戶�！崩钪颈硎�,“因此需要一套CRM系統來幫助我們高效管理數據、洞察并挖掘數據背后的客戶價值�！�

“正如李總所言,我們希望CRM不僅能記錄數據,還能支持業務數據分析。之前的CRM系統并無法滿足這一訴求,因此我們考慮替換�！弊鳛閰⑴c公司CRM選型者和實際業務使用者,外泌體轉化醫學研究事業部銷售總監黃應維談及當初重新選型的背景,“我們希望新的CRM廠商具備豐富的醫療行業服務經驗,可以在系統設計時深入支持醫療科服場景;同時考慮到數據安全問題,我們最后選擇了國產廠商——銷售易�！�

“銷售易主要解決了‘客戶需求數字化’問題,銷售易CRM系統幫助我們形成更加精準的客戶標簽畫像,如組學客戶、工程化外泌體客戶、基礎研究型客戶、IT客戶等�！秉S應維說道,“通過這些標簽對客戶分類分層,我們可以提供更具針對性的方案與服務�！�

“0-1之后,銷售易幫我們打開了業務增長的N種可能”

如果說在公司創立之初,恩澤康泰的市場投入是一個“0-1”找客戶的過程,那么隨著近兩年業務穩扎穩打和行業口碑建立,恩澤康泰更多的將資源聚焦在客戶經營與深耕。

“恩澤康泰每年會投入市場資源,如公益講座,研討會等,推動行業交流與發展。這些市場活動會產生很多客戶信息,過往是表格記錄。但有了銷售易CRM,我們可以將這些客戶信息進行沉淀、永久保存,保證數據不會因為一線人員入職/離職等變動產生動蕩,從而保證企業的客戶資產穩定�！秉S應維介紹道。

銷售易Neocrm系統示意圖:客戶管理

作為客戶資產積累的“前鋒隊”,恩澤康泰的大客戶經理頻繁參加客戶宣講會、會議拜訪等市場活動,他們借助銷售易CRM中建立客戶檔案,記錄市場活動及客戶溝通過程,持續關注客戶對于外泌體底層技術、服務解決方案、創新藥品等產品需求,及時把握銷售商機,促進合作落地。

銷售易Neocrm系統示意圖:商機過程管理

當合作確認后,業務流程便進入合同及預付押金環節。針對于商務場景,銷售易搭建了合同模塊和訂單執行模塊,一線大客戶經理及管理層均可在系統中查看合同進度、訂單執行進度,對于商務環節的問題可以做到及時應對處理,保證項目平穩、高效地推進。

銷售易Neocrm系統示意圖:合同與訂單管理

同時,銷售易CRM還與恩澤康泰內部財務端打通,記錄開票與未開票、回款與未回款等相關數據。訂單執行結束后,相關信息同步流轉到財務,財務可第一時間準確了解項目開票、匯款情況,從而提升部門之間協同效率,進一步推動業財一體化發展。

銷售易Neocrm系統示意圖:應收、發票與收款管理

“整體來說,我們與銷售易共建了從前端銷售,到合同、訂單等全流程數字化。通過系統,數據可以詳細的、動態的、實時的展現,我們通過分析這些數據制定業務策略、指導業務行為�！秉S應維總結道,“期望后期能打通銷售與人力、運營、后勤等所有環節的流程,達到全流程優化管理�！�

銷售易Neocrm系統示意圖:可視化交易數據分析

未來,銷售易將緊跟恩澤康泰業務數字化建設步伐,搭建更加一體化的數據沉淀平臺,助力恩澤康泰用數據驅動增長、構建更加精細化的運營模式,共拓外泌體行業這一未來藍海市場。